图书:说服心理学（第五版）

说服心理学
副标题	社会影响与社会依从
原作名	Persuasion: Social Influence and Compliance Gaining (Fifth Edition)
作者	[美] Robert H. Gass [美] John S. Seiter
译者	王晓波
出版社	中国轻工业出版社
出品方	万千心理
出版日期	2019年2月
装帧	平装
页数	408
定价	82.00 元
ISBN	9787518419944
中图法分类号	H019
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《说服心理学》是中国轻工业出版社于2019年出版的图书，作者是【美】罗伯特·H.加斯（Robert H. Gass）、【美】约翰·S. 赛特（John S. Seiter）。本书全面介绍了当代的说服理论及经典研究案例，以及在现实世界中发展和应用说服研究所得的结论和技巧。

内容简介

作者简介

目录

本书将带你走进一个有趣、迷人的社会影响领域—说服。它在大众传播、心理学、广告学和市场营销学中均是重要的课题之一；在政治竞选、情感营销、视觉设计和社交媒体等广受社会关注的各类热点事件中，也都能找到说服的身影。本书不仅全面介绍了当代的说服理论及经典研究案例，更鼓励读者在现实世界中发展和应用说服研究所得的结论和技巧，在广告、营销、政治、人际关系、社交媒体和团体等领域充分施展并放大社会影响力。

Robert H. Gass　美国加利福尼亚州立大学富勒顿分校传播学名誉教授。

John S. Seiter　美国犹他州立大学语言、哲学和传播学系教授。

第一章　为什么要研究说服

• 目的和目标
• 说服并不肮脏
• 说服是我们的朋友
• 说服无处不在：你可以跑开，但你无法躲起来
• 研究说服的四大益处
• 对研究说服的两个指责
• 对于使用说服时的道德关注
• 总结

第二章　说服是什么

• 说服方面的纯粹和边缘案例
• 定义说服的限制标准
• 有关说服范围的模型
• 说服的语境
• 说服的可行定义
• 什么不属于说服
• 说服的双重过程
• 总结

第三章　态度与一致性

• 如何用不超过20个字给“态度”下个定义
• 该怎样测量态度
• 理性行为理论
• 计划行为理论
• 态度的持续
• 作为联想网络的态度：你的大脑就是一张网
• 制造有利的联想：抖动蜘蛛网
• 心理一致性
• 认知失调理论
• 禁果：心理阻抗
• 反态度辩护：唱反调
• 我全力以赴：加强承诺意识
• 总结

第四章　信誉

• 名人的销售力：答案在名人本身
• 信誉是什么
• 可信度的因素分析法
• 因素分析法与现实世界
• 作为周边暗示的信誉
• 抢占先机非常重要
• 睡眠者效应
• 信誉与形象管理
• 人际信任、印象管理、面子和重要性
• 增加信誉的策略
• 总结

第五章　传播者的性格与说服能力

• 个体因素与说服
• 心理和沟通的状态与特质
• 受众分析与适应
• 总结

第六章　从众与群体影响

• 从众是一种说服方式：合群
• 排斥：回避与枪击
• 去个性化、社会惰化和社会助长：在群体中迷失自我
• 群体怎样影响决定：选择冒险还是不冒险
• 总结

第七章　语言与说服

• 符号、意思与说服：喋喋不休的力量
• 语言的力度、生动性和攻击性
• 无力的语言与说服力：类似“嗯”的词
• 总结

第八章　非言语影响

• 亲近性的直接影响模型
• 非言语交流的类型
• 总结

第九章　对说服信息的组织和排序

• 隐性和显性结论：让我给你解释一下
• 增益架构信息与损益架构信息：保持乐观的一面？
• 论据的数量与质量：越多越好吗？
• 证据的使用：证据不在布丁里
• 重复与纯粹接触：你可以再说一遍
• 顺序效应与说服：重中之重
• 首因与近因效应：是第一个发言有利，还是最后一个发言有利？
• 预防措施：预防接种、信息片面性和预警
• 总结

第十章　循序渐进的说服

• 预先给予：历史上“礼尚往来”的做法
• 登门槛策略：得寸进尺
• 口中效应：“你今天感觉怎样？”
• 以退为进策略：“不要月亮，要星星就可以了”
• “这不是全部”策略：给点甜头说服对方
• 低价策略：变换交易的条件
• “对不起，我们没有你想要的尺码了，但是……”：诱饵与调包策略
• 打乱然后重新定义策略：我晕了
• 对微不足道的援助予以认可：哪怕是1分钱也能帮上忙
• 恐惧加抚慰程序和快乐加失望程序：社会影响对情绪的强烈冲击
• 倒下—起来—继续：我被打倒了，可我又站起来了
• 总结

第十一章　获得依从

• 行动最有力量：对依从获得的定义
• 开端：依从获得研究的起源
• 情境：“视情况而定”的依从获得行为
• 你是谁？个体性格特征与依从获得行为
• 依从研究中遇到的问题：天堂里的烦恼
• 对依从获得目标的研究：矢志不渝
• 总结

第十二章　欺骗

• 什么是欺骗？谎言和该死的谎言
• 说谎：实施欺骗
• 识别欺骗：我能够看穿你
• 总结

第十三章　动机诉求

• 内在动机与外在动机
• 情感营销
• 逻辑与情感诉求：模糊的界限
• 恐惧诉求：如果你不马上停止那么做，你会失明的
• 怜悯和内疚诉求：我太倒霉了，你太丢脸了
• 幽默诉求：如果你已经听过了，就别让我再讲了
• 自豪感与爱国主义：把红色、白色和蓝色变成绿色
• 针对成人受众：性诉求
• 温暖诉求：发自内心
• 讨好：拍马屁
• 复杂的情绪：其他诉求和诉求组合
• 总结

第十四章　视觉说服

• 形象就是一切
• 忽视和低估
• 形象的力量
• 形象怎样产生说服作用
• 艺术作为说服的手段：是蒙娜丽莎让我做的
• 电影的说服力：性、毒品和爆米花
• 广告中的形象：来自赞助商的话
• 新闻摄影的说服作用：相机也会撒谎
• 总结

第十五章　更深奥的说服形式

• 颜色的说服作用：那边的草总是更绿
• 潜意识的影响：是隐藏的信息，还是愚蠢的想法
• 神经语言程式学：皇帝的新装
• 音乐的说服作用
• 香气与说服
• 总结

第十六章　说服中的道德考量

• 说服通常都是不道德的吗
• 动机影响了方法
• 道德、文化与中央或周边处理模式
• 在研究说服时无法回答的道德问题
• 我们的方法：道德说服的特点
• 前面章节中出现的道德争议
• 总结